En la mayoría de casos, las empresas, normalmente pymes, lanzan campañas promocionales en las que únicamente se basan en el descuento en los precios, ya sea con descuentos directos o con cupones descuento, pues bien, esto puede ser considerado un gran fallo dependiendo de la situación.
Todas las promociones tienen que tener un objetivo previamente planteado, desarrollado, y del que se puedan medir los resultados. El objetivo no siempre tiene porque ser económico, también puede buscar la captación o fidelización de los clientes, generar imagen de marca, y algunos objetivos singulares de diferentes sectores.
Previo a cualquier promoción, los empresarios deberían reflexionar y realizar al menos algunas de estas acciones:
- Definir el objetivo de la promoción y estudiar el formato más interesante a realizar. Es importante definir el presupuesto del proyecto correctamente, para ello es fundamental marcar los objetivos en número de clientes y ventas, para que la promoción no termine lastrando las finanzas del negocio.
- Investigar al público objetivo, hay que conocer si a los clientes más representativos o importantes del negocio les interesaría la promoción en cuestión.
- La comunicación de la promoción es fundamental y más cuando la empresa no es una multinacional con una gran cantidad de medios. Hay que utilizar el medio de comunicación adecuado para cada promoción, no siempre es idóneo utilizar todos los medios. Por ejemplo, si se trata de hacer una campaña de fidelización para clientes VIP, no es necesario utilizar ningún medio público, al contrario, quizás un email, una carta, o incluso una llamada de teléfono pueden ser los mejores medios ya que pueden crear una experiencia de compra diferenciada con la marca.
- Medir el éxito de la promoción durante su desarrollo, por lo que es fundamental haber previsto los diferentes resultados que se iban a obtener en función de diferentes variables.
Por otro lado, los clientes empiezan a estar saturado de promociones, y en general se mira mucho más que ventajas se van a obtener y por supuesto las bases de la promoción, por esto, las bases de la promoción tienen que ser claras, y además tienen que ser cumplidas al pie de la letra.
Y en caso de duda el servicio de atención al cliente tiene que participar activamente en la función de resolver las dudas referentes a la promoción. Es muy negativo para un cliente que los empleados no conozcan la promoción o no estén bien informados.
Las promociones son proyectos que deben estar fijadas en un periodo corto de tiempo, si la promoción se alarga mucho en el tiempo el cliente lo tomará como un servicio genérico más y no como una recompensa temporal.
«El 60% de los clientes modifican su patrón de compra para maximizar las ventajas de un programa de fidelización»
En el caso de una promoción basada en descuentos en precio, las campañas deben de ser más cortas si cabe, es fundamental que el cliente se sienta beneficiado en la campaña, creando un agradecimiento y una relación para el futuro, por lo que la campaña debe de primar mayor atractivo económico para el cliente que el alcance propio de la promoción.
Hay excepciones, como la apertura de determinados negocios, pero aún así, la promoción debe primar el beneficio de los clientes ya que si el beneficio para el cliente no es el deseado la campaña podrá pasar desapercibida para los clientes a largo plazo.
Repetir muy a menudo este tipo de campañas puede ser un arma muy peligrosa, y que puede acabar perjudicando a la propia empresa, ya que los descuentos no generan fidelización a la marca o al negocio. Es más, el cliente puede dejar de comprar, esperando la siguiente promoción.
Mi recomendación para todos los negocios pequeños es que se basen en un programa de fidelización que proponga pequeños descuentos, si puede ser que sean progresivos, que generen al cliente mayores beneficios en función al número de compras que este cliente haya hecho. Es un sistema más complicado de implantar pero que puede generar grandes beneficios para cualquier negocio.
Visión Emprendedora 